一家年营收不到新台币19亿元的检测厂，为什么让有90年历史、营收逾900亿，全欧洲最大的德国汽车电子检测厂 Dekra 让利娶亲？

9月10日，电子检测厂宜特科技公布8月营收，创历史新高，虽仅有约1亿9000万元，却仍让市场感到意外。意外，来自于今年7月起，宜特和 Dekra 正式结亲，将旗下两家子公司100％和51％的股权售予 Dekra，原先宜特推估，每月将减少约10％到15％的营收，没想到近2个月，营收却未降低反持续成长。

参与整起合资案的元大证券投资银行业务部副总经理郭烽祥表示，过往 Dekra 通常都直接购并目标，这次是在亚洲遍寻一圈后，仍找不到比宜特更合适的对象才愿意让利，合资成立公司。看重的是宜特长期在亚洲培养起的客户群，以及在可靠度验证业务上的核心能耐。

成立21年的宜特，是全亚洲最大的可靠度与故障分析实验室，其生存利基，是一块对晶圆代工厂、封测厂或组装代工厂而言缺乏经济规模，且需有第三方公正单位执行业务的蓝海市场。

但20多年来，投入验证这块蓝海市场的不只宜特一家。论营收与获利，它不如专攻电信讯号测试的耕兴；论技术难度，比不上专注于材料分析的闳康。为何 Dekra 却只对宜特情有独钟？

协助「找病因」 检测后，还提供客户咨询

答案，是它能为客户多做一步的能力。

一般而言，可靠度验证只需要依客户需求，将产品反复测试，例如在极高温或极低温环境下观察产品的变化，或反复敲打、摔落产品等，最后告知客户结果是「通过」或「不通过」。

但宜特因长年累积的委托案量够多，客户基数够大，看过 IC 芯片或电子零组件各式的设计缺陷，形同累积起一座「科技业侦错数据库」，除了告知客户是否通过可靠度验证，更回馈问题的解决方向供客户参考，无形中比别人多提供了「咨询」这项服务。

宜特科技董事长余维斌透露，创立21年来，宜特累计超过1万个客户，数量至少是同业的2倍到3倍，单一客户从未占营收超过5％。

宜特为客户多做一步，最明显的例子，是约十年前，全球因为考虑环保因素，推动无铅制程。

宜特科技业务副总经理郑俊彦回忆，当时，各电子零组件厂都是第一次导入无铅制程，材料更换后，会改变焊接的熔点温度、零组件与电路板链接的强度等，「做完测试之后，功能看起来没问题，但其实切开 IC 来看，里面是内伤的，都有细微裂痕，它还会运作，但可能再跑一阵子就挂了。」

许多规模较小的公司，根本没有能力找出问题根源，不知道究竟是 IC 芯片、电路板还是焊料等环节出了问题。

而宜特因为已经接了许多大公司的案子，知道转换成无铅制程后，通常哪些地方需要调整，因此可以帮这些规模较小的客户，做完整的生产流程诊断，抓出「病因」，「不解决问题，他们根本没办法量产，出不了货。」郑俊彦表示。

但要培养这个「多做一步」的能力，得付出代价。

比起闳康，过往只要服务好一个大客户，就能稳固全年约1/4的营收，宜特目前每年固定来往的客户高达6000多个，虽分散风险，但得付出更多业务人力与营运成本。

比起耕兴，主攻电信讯号测试，因而能搭上前5年的智能型手机商机，营收与获利呈爆发性成长。

宜特前5年的成长步伐则相对较缓，甚至曾出现单季亏损的情况。

大厂牵线切入新领域 可望打进德国汽车供应链

不过，正因为宜特长期固守消费性 IC、电子零组件的可靠度测试领域，且培养出上万名客户的绵密生意网络，让近年亟欲进军亚洲市场的 Dekra 看中。

因此，当耕兴可能因智能型手机成长趋缓，面临成长性受限；闳康因半导体厂制程越先进，保密需求越高，而减少委外第三方检测厂。

宜特搭上了 Dekra，却是切入汽车电子这个正起飞的领域，且有机会打入德国所有汽车原厂的供应链，未来营运充满想象。

宜特让大家看见，只要把井打深，将自己作业过程中累积的知识，转化为替客户多做一步的服务，便能建立起连欧洲大厂都愿意跨洋娶亲，不可取代的价值。

商业周刊原文报导(需会员密码登入)：http://www.businessweekly.com.tw/KArticle.aspx?ID=59433